Законы Продаж

Законы Продаж Лилия Фархетдинова

В первый день своей стажировки, я заметила, что у всех сотрудников отдела продаж на рабочем месте висит небольшой листок. На нем было пара предложений под красивым заголовком «Законы продаж». 

Закон 1. Учитесь у тех, у кого получается

Любому продавцу, вне зависимости от его опыта в продажах, необходимо постоянно учиться. Самый простой способ — выделить из круга коллег тех, кто продает лучше остальных, и учиться у них. Даже если вы считаете, что имеете достаточно знаний и умений для продаж, всегда найдется человек, которые откроет для вас что-то новое. 

Мое рабочее место находилось рядом с опытными менеджерами, которые сидели так близко, что казалось, слышали все, что говорит мой собеседник. Однако с таким расположением мне очень повезло! После завершения неудачного разговора, коллеги подбадривали и давали советы, каких в ошибок избежать следующий раз.

Закон 2. Хорошо знайте свой продукт

Допустим, вы решили купить новый ноутбук и отправились за ним в магазин. Перед вами на витрине выложено множество моделей. Какой лучше? Выбор не легкий. Вы обращаетесь к консультанту, чтобы он помог вам определиться. Однако тот не может ответить ни на один ваш вопрос. Скорее всего вы уйдете из этого магазина без покупки. Или купите у другого консультанта. 

Покупатели любят задавать вопросы, иногда каверзные. И продавец, знающий свой продукт, в их глазах выглядит профессионалом. И, согласитесь, с профессионалами всегда приятно иметь дело.

Вот тот минимум вопросов о продукте, который вам необходимо знать:

• Как он действует?
• Какие материалы использованы в нем?
• Как он изготавливается?
• Какую пользу он приносит использующим его клиентам?
• Сколько клиентов выбрали этот продукт?
• Чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке?
• Что уникального и особенного в нем?
• Почему у него такая цена?
• Какими инстанциями сертифицирован продукт?
• А что, если на него попадет вода? Упадет со стола? и т.д.
• Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?

Менеджеру продаж хорошее знание продукта придает уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает неуверенным в себе. 

Закон 3. Просто разговаривайте с людьми

Говорите с клиентом на простом языке, так как будто вы общаетесь с близким вам человеком (подругой, другом, братом, мамой, дедушкой). Не используйте в своей речи сложные технические термины, так вы только затрудните ваше общение. При беседе учитывайте, что клиент может не знать все тонкости о продукте, поэтому на вопросы, которые вам кажутся глупыми, отвечайте дружелюбно, без раздражения. Ваш собеседник это оценит.

Закон 4. Выделяйтесь!


На тренингах по продажам про этот закон я рассказываю в первую очередь. Ведь многие считают, что менеджер продаж должен «по-особому» выглядеть и «по-особому» разговаривать. Это заблуждение. Менеджер продаж это такой же человек, как и все остальные. 
Безусловно, следует соблюдать правила этикета и дресс-кода. Однако небольшой «изъян» во внешнем виде или манере разговаривать будет только на руку. Это будет отличительной чертой среди других менеджеров по продажам.

Примерно в 60-70 гг. в Америке был один интересный продавец поддержанных автомобилей. В то время на американском рынке было много перекупщиков машин и для того, чтобы выделиться среди других этот продавец надел зеленый костюм и зеленый котелок. Поначалу другие продавцы недоумевали, однако позже увидели, как много у него становится покупателей. Когда у человека, купившего автомобиль, спрашивали, где он его приобрел, он отвечал: «У парня в зеленом котелке!» Вот так парень в зеленом котелке стал известен. 

Закон 5. Не старайтесь удержать покупателя.

Сколько ни говори «халва», во рту сладко не будет. Можно десятки раз повторять клиенту «Купите» и усилить на него давление, но ни к чему хорошему это не приведет. Возможно, вы продадите товар. Но вернется ли он к вам снова? 

Задача продавца — создать и развить у покупателя интерес к продукту. Продемонстрируйте ему выгоду, которую он извлечет для себя, используя этот продукт. Нет необходимости давить на клиента, имеющего интерес к продукту, он сам проявит готовность приобрести продукт. Не давите, "не втюхивайте", не говорите «лучше вы не найдете», просто вызовите интерес, демонстрируя выгоду. 

Закон 6. Предлагайте послепродажное обслуживание

Послепродажным обслуживанием может быть гарантийное обслуживание, консультация по использованию, разработка индивидуальных программ внедрения продукта и т.д.. Ваше отношение к покупателю до и после продажи продукта должно оставаться неизменным, т.е. заботливым. Покупатель оценит ваше отношение и будет рекомендовать вас своим знакомым. 

Как видите, это очень простые законы! Придерживаться их несложно. Это своего рода «зеленая» таблетка, которую так хочет получить новичок в сфере продаж. 
Я, как и другие менеджеры, повесила листок с этими законами на рабочем месте. Позже он не раз меня выручал.

Источник http://teb-consulting.ru/index.php/2014-01-06-17-26-55/prodazhi/104-zakony-prodazh